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发表于: 2018-9-14 08:36 | 显示全部楼层

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苹果装饰刚传出倒闭的消息没几天,又传出一号家居网倒闭。都是曾经的家装行业巨头,如今一夜之间沦为废墟。已经快过半的18年无疑将成为家装行业巨变与洗牌的一年,现在的家装行业到底在经历什么?

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不断升高的获客成本

今年对于家装公司来说无疑非常艰难,特别是近段时间以来,家装公司普遍出现客户量降低,获客难度增加,业绩同比往年出现下滑的现象。究其原因主要有以下两点:

首先,在“房子是用来住的,不是用来炒的”政策影响下,各地纷纷出台区域性“限购、限价、限贷、限售、限商”调控政策,促使新房成交量下滑,再加上精装房政策的影响使市场上毛坯房的供给量进一步减少。

其次规模较大的各类家装公司为了追求效益不断地向区域或全国扩张,拉伸业务的辐射半径,这无疑是加剧了市场竞争。

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正在发生的悲剧

家装公司跑路并不是什么新鲜事了,每年年底全国都会出现小家装公司倒闭或跑路的情况。

但是今年太不一样了,18年才过了仅仅短短几个月,全国各地家装倒闭的家装公司已经远远超过超过100家,这其中不乏家装行业知名的大公司:苹果装饰,一号家居网等。目前许多家装公司盲目追求规模及业绩,造成运营成本高,利润低,高度依赖现金流,本身资金链就紧张,遇上比以往更激烈的市场竞争。惨淡的业绩,无法支撑的现金流,成为了拖垮某些大型家装公司的最后一根稻草。这还只是一个开始,下半年将会有更多此类的家装公司陷入经营困难,甚至倒闭的局面。

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无法掩饰的恐惧

家装行业已经进入了非常艰难的时期,一方面家装公司受市场行情影响,另一方面一些大型家装公司的倒下,对整个行业的信心造成了巨大的打击:业主开始不信任装修公司,从业人员开始浮躁甚至转行。

一些大型家装公司纷纷开始为自己寻找后路:推出旧房翻新业务,局部改造业务。甚至有些家装公司还成立了自己的中介公司,直接介入房产交易环节,从而获取客户。

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难以预见的未来

在房住不炒,精装房政策,购买个人信息入刑等政策影响下,再加之很多家装公司不断扩张,家装公司的获客问题已经集中爆发,未来毛坯房装修会面临市场萎缩,甚至无房可装的尴尬。家装公司的出路究竟在哪里?也许谁也给不出一个明确的答案。

笔者敢肯定的是:家装行业不会死掉!未来个性化精装房、局部改造,二手房翻新都会是家装新的市场机会,但那时候家装公司将会以什么样的形式存在呢?请看以下家装界大神喻老师的精彩分析:



席卷全国的装饰公司倒闭潮

进入18年,那些全国抢滩布点、抢占万亿市场,动不动就要用互联网、新模式,颠覆装修行业的“行业大咖”级装企:实*、苹*、*号*家居网……,轰然倒闭,两手一摊资金链断了;
那些前几天还一派生机、广告满天飞,要怎么样卖儿卖女给客户优惠的区域“实力派”装饰公司,突然拿着几百万客户的血汗钱跑路了;
留下成千上万的装修业主工地成了半拉子、维权无门、欲哭无泪;成千上万的供应商货款被拖欠,追债无门!


装饰公司倒闭背后的真相

对于装修行业出现的倒闭、跑路倒闭潮,喻老师对每一家倒闭的装饰公司进行跟踪分析。最终,总结一条:过渡营销!
所谓过渡营销,就是视客户是一个现金流来源,而不是一个有需求的对象;公司所有的经营管理的人力、物力、财力全部耗费在如何掏客户的钱,而不是满足客户的需求!(特别申明:以下分析和结论,只针对部分装修公司、装修人和装修客户,不代表全部)

始作俑者:装饰公司老板、管理层
一门心思、全部精力都用在了抓业绩上面了,只要能够忽悠客户到店、签单、提升业绩的,要人给人、要钱给钱、要优惠有优惠,不惜血本、手段也无所不用其极,哪管客户需求得不得到满足、哪管自己有没有能力消化、甚至哪管有没有利润!
说到营销活动、到店签单,两眼放光,整天研究的是装修客户消费心理弱点(特别说明:不是需求,更多的是贪便宜的心理弱点),说到客户服务、市场研究、产品研发、工程施工、材料服务,就嫣儿了,两手一摊,没钱、没人!
整个公司,做业绩的,拿着最高工资、享受最好的待遇,高高站在领奖台上;做服务的、做工程的、材料服务的,永远站在台下,干着最累的活儿、受着最大的气、领着最微薄的工资!

摇旗呐喊者:装饰公司员工
公司一切以业绩为导向的考核、激励,以及过渡的金钱和鸡血刺激,让员工成了业绩的奴隶,变得极为利益化,能签一单就挣一单的钱、哪管下一单;
员工整天研究的是如何忽悠客户、套客户的奇技淫巧,邀约客户到店变成了骗客户到店、设计谈单成了逼单;
员工职业价值观变形和变态,忘记了自己是个装修服务者,忘记了专业和服务,忘记了自己肩负着让客户有个温馨舒适家的使命!

推波助澜者:装修客户
看着装饰公司彼此的厮杀,装修客户感受到从未有过的存在感和优越感,自我感觉在装修公司、业务员、设计师面前,自己就是大爷,拥有了生杀予夺权!
于是,挥舞着价格大刀,逮谁砍谁,稍不如意,拍屁股走人;不看实力、不看服务、不看品质,只看谁的价格低、只看谁的话好听,甚至有没有图纸无所谓、要不要服务无所谓、工地做得怎么样无所谓……
殊不知,装修客户这种贪便宜、喜欢听好听的心理,在装饰公司无数的营销会议上、无数的员工培训课上,已经被研究得透透的:你不是图便宜吗?我就让你感受到便宜的快感;你不是喜欢听好听的?我就研究套路,让你感受到舒服的快感……于是,装修行业的价格战、忽悠营销被装修客户需求心理弱点,不断推向新高度,越来越偏离品质、服务等价值!
成千上万的“最强大脑”每天研究装修客户的消费心理弱点,一起来对付装修客户,作为个体,装修客户能逃过掉入价格陷阱、被忽悠结局吗?

装饰公司最终被“谋杀”了
在装饰公司老板、管理层的精心策划下,在员工热血沸腾的摇旗呐喊下,在装修客户推波助澜下,一场针对装饰公司没有预谋、但心照不宣的“谋杀”,最终成功了:
公司利润越来越薄,人力、财力、物力全部被业务一线耗完,留给产品和服务研发、客户服务、工程施工、材料运营的空间有限,公司给客户提供的产品、服务以及品质越来越差,公司客户满意度一塌糊涂、品牌一损再损!
公司客户满意度、口碑越来越差的直接后果,就是公司业务拓展、营销推广、设计谈单越来越难做;公司为了稳定业绩和保持公司现金流,又开始下一轮的:
第一:加大业务一线的投入,而加大的投入,靠的是减少或克扣后面的工程、材料等交付投入,客户服务、工程施工、材料交付投入的减少,进一步让客户满意度、口碑恶化,对业务造成更大的负面和负担!
第二:加大优惠力度、忽悠力度,设置更精巧的价格陷阱、更巧妙的套路,让客户先掉进去、被套进来再说!装修客户前期被“诱奸”了、被“忽悠了”,到后期发现真相,有开始扯皮、埋怨、相互诋毁,到处说自己上当受骗了!
如此往复,几个恶性循环下来!公司最终不堪重负、资金链断裂,倒闭和跑路就成为必然!
看看那些倒闭、跑路的装饰公司,以及周围正在走向死亡的装饰公司,哪一个不是如上所说!

装饰行业的未来之路
针对装饰公司的倒闭、跑路潮,喻老师在这里给装饰公司老板、管理层、员工以及装修客户提出如下的建议、忠告:

装饰公司:回归初心
第一:必须立即停止过渡营销,变单一的业绩追求为业绩和满足客户装修需求兼顾,甚至满足客户需求排在第一位;
第二:立即停止对员工鸡血和利益化引导,强化对员工的客户服务、专业能力考核,培养员工的服务意识、提升员工的专业能力;
第三:调整公司人力、财力、物力支出结构,切实加大对产品和服务研发、客户服务、工程施工、材料交付的投入,让客服人员、施工人员、材料运营人员站在公司的荣誉舞台;
第四:打造公司核心竞争力和客户价值创造能力,从而摈弃价格战、优惠战,提升公司产品和服务的议价能力和公司盈利能力!

装修客户:回归生活品质
第一:你在装修上花都是你和家人风里雨里几年的心血,请你谨慎消费,价格便宜不等于不要钱;你花钱不是在买好听的话、套路,你是在买你未来居住环境;
第二:装修每个布局、每根线条、每个配色、每个材质、每一个产品和施工项目的质量,影响着你一家人未来几年、十年的生活,温馨、舒适、没有烦恼、全家健康和快乐,才是装修真正需要的,不要让自己和家人未来几年、十年的生活,因为打折和便宜、以及几句好听的话毁了!
第三:所有的陷阱、骗局、套路都是为那些贪图便宜、相信天上会掉下馅饼的人准备的,当你不“正”时,就不要怪别人“歪”,当你尊重装饰公司的专业、品质、服务,任何忽悠、套路、陷阱都对你无效!所以请回归装修的本质、你真正的需求!

写此文,既不是讨好谁、也不是要讨伐谁,
是本人看到行业乱象、消费畸形的肺腑之言
说得到位、说到痛点,点个赞、打个赏
如果你想装修行业健康一点、客户理性一点,
加上你对自己专业、服务、品质自信的话,
转发出去,传播一下行业正能量
为我们热爱的装修行业、事业祈祷!!


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